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安防企业思考：卖产品还是卖服务?安防行业销售精品 1、客户需求推动企业转型 20世纪80年代，中国的安防产业开始起步时，人们对安防的概念就等同于由前端的模拟摄像机，后端的矩阵、磁带录像机和CRT电视墙构成的视频监控系统，客户往往只需要这几类产品通过线缆组装起来的一个封闭系统，中国的安防企业也以这几类产品的代理为主。 近年来，一些企业也开始提供安防产品的解决方案以及应用方案，但是早期的安防系统主要以硬件为主，涉及到的软件大多也都是负责底层逻辑运算，很少出现在安防系统的应用层。比如配合硬盘录像机的客户端软件、配合入侵防范系统的接警管理软件和配合门禁系统的门禁管理软件，此时安防软件更多属于配套和选配的角色，作为硬件产品的附加产品由硬件厂商免费提供给用户。 但是，真正的服务并不仅仅是根据客户需求开发个性化的产品或者解决方案，也不是简单的对产品或者解决方案进行售后服务。用户需要的不仅仅是将几个摄像头联网，还需要报警系统融合、紧急调度有效联动。随着客户需求的提升，通用监控产品已不能满足市场需要，整体解决方案等新兴应用发展迅速，针对不同行业的个性化需求，开发出适合不同市场需求的定制化产品成为新的趋势，安防行业的竞争也从以往的产品竞争转入了以系统解决方案为核心的综合实力竞争。 2、行业发展促进产业升级 最近几年，由于整个行业产能的提高、技术的发展，以摄像头为代表的安防硬件产品越来越通用化。产品同质化也意味着利润的降低，竞争愈加激烈。中国安防行业发展了30多年，已经到了行业洗牌的阶段。作为一个产业而言，每一次大洗牌，就意味着一次产业大升级，同时也意味着企业需要重新改变经营策略、经营方式、企业组织结构以求有更好的发展能力和机会。 此外，以前大大小小的安防企业都能找到自己的生存空间，随着行业发展，一批竞争力强的龙头企业出现，以优质但价格低廉的产品、强大的品牌影响力不断吞噬中小企业的市场空间。硬件产品利润的压缩，促使安防企业寻找其他突破机会：技术服务更能考虑到用户的需求，因此能创造更高价值。于是，金融安防系统、校园安防系统、平安城市安防系统、商铺安防系统等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目。安防企业在开拓差异化竞争的道路上，正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。 3、智慧城市助推安防企业升级 智慧城市建设在政府的大力投入下保持持续高速增长，给安防行业带来巨大商机和广阔的市场空间，但同时也要看到，智慧城市建设项目与传统的安防项目有着巨大差异。这一差异既可以帮助安防产业实现升级，也能淘汰众多不能与时俱进的安防企业。 以传统的眼光来看，安防企业只是智慧城市项目中摄像机、NVR等某一类硬件的产品供应商，即使能提供解决方案，也只能解决某一单方面的问题。但是随着联网技术的普及应用，使得城市的安防从过去简单的安全防护系统向城市综合化体系演变，越来越多的项目需要将遍布城市各种角落的信息资源整合在一起，通过统一管理和分析使其发挥作用，帮助政府管理者实时了解城市各方面情况，及时响应和处理。这就对安防企业的系统集成能力提出了新的要求。如果安防企业仍然局限于制造封闭式产品，单纯提供硬件产品，很容易被更成熟的硬件商取代，安防行业也会被边缘化。 此外，“智慧城市”是一个十分复杂的信息化体系，一般情况下，包含了网络、共性平台、信息资源、应用系统和服务渠道等层次。尤其是现在已经进入大数据时代，各个行业相互融合，在此背景下，摄像头不能是孤立的，监控系统也不能是孤立的，因此安防企业在介入智慧城市项目时，不仅要摆脱硬件供应商的身份，还需要积极融入互联网，以互联网的技术、思维来提供解决方案。 二、升级做大还是做强 安防企业从设备商集体转向方案商的过程中，面临不同程度的挑战，有的硬件产品技术能力扎实，但是尚缺软件平台运筹经验;有的可以提供独立的软件，但是缺乏对综合系统和设备的驾驭能力;有的具备了系统集成能力，但是无法在智慧城市这类大项目中独当一面……当市场环境发生如此巨大的改变时，企业该如何选择自己的道路? 企业经常会被问到，做大还是做强。在今天，这已经成为必须做出的选择。企业在进行选择时，一方面根据以往积累的资源与自身优势，一方面根据市场的导向做出判断：要么成为强大的硬件产品供应商，在某一专业领域做精做强，占据这类产品大部分的市场空间;要么拥有强大的系统集成能力，帮助客户设计构建一套 “量身定做”的安防解决方案，通过类似“交钥匙”工程一般的服务方式提供给客户。 1、为客户提供“交钥匙”工程服务 安防企业以前做的大部分项目都是以视频监控系统为主，但是智慧城市的内涵更为宽广，除了智慧安防外，还包含了智慧交通、智慧医疗、智慧政务、智慧社区等，众多领域通过互联网联系起来，各种信息在一个平台上互联互通。安防行业不再是一个独立的管理模块，而是与其它行业，其它系统，共同组建的综合服务内容中的一个子模块，这就要求安防企业拥有更高技术水平和资源整合能力，需要为客户提供的已经不是简单的视频传输，而是涉及数据采集、通信、处理、反馈的IT化系统解决方案。 在此背景下，那些具备了丰富产品线及系统解决方案的安防企业就能更快地适应新的市场需求。因此，如果安防企业希望在智慧城市这个大蛋糕中分得一羹，就需要在这些方面做准备。比如，在平台方面，智慧城市建设中需要将企业和社会视频资源共享和云接入，要将视频资源推入到联网的平台中，做到信息共享，这就涉及到安防产品与系统的标准化问题、对接问题、大规模联网的稳定性问题等等;在服务对象方面，以前安防企业面对的更多是公检法等行业用户，在智慧城市项目中，安防企业还需要充分考虑到工商业单位及数量庞大的城市居民的需求，开发出满足他们相应要求的产品和系统;在技术层面，智慧城市的核心就是通过对前端传感器采集到的信息进行深度处理和分析，从而得到用户需要的结果。这还需要安防企业有处理大数据的能力。 智慧城市建设实施以来，由于缺乏顶层设计往往导致了建设过程中各自为阵，信息孤岛，大量重复建设，业务无法协同等一系列问题。 顶层设计是智慧城市必须经历的战略性设计，但是即使有着丰富解决方案经验的安防企业以前也少有涉及顶层设计这一方面，这也是安防企业需要补的课。 2、在安防的分支领域做精做强 定制化的综合安防管理系统在安防应用市场将成为主流，是不是专业做产品的就没有机会了呢?恰恰相反。一方面，行业市场的大容量和定制化特色决定了不可能一家独大，产业链上下游的合作协同不可避免。一些参与智慧城市项目的企业在软件平台上有着优秀的整合能力，但是自身无法生产出符合项目要求的所有产品，这些硬件产品必须向产品供应商购买。 另一方面，智慧城市项目包括多个领域，比如智慧交通与智慧医疗，在产品选择上就会有所差异。而硬件厂商在走差异化道路时会关注某一垂直领域，或瞄准某一细分市场，其优质的产品让他们在这一领域成为一流的产品供应商。为保证工程质量，系统集成商往往会选择这些在细分行业中名列前茅的企业成为合作伙伴。因此，产品硬件供应商如果能成为行业中的佼佼者，那么也会是智慧城市建设中的获益者。 行业洗牌正在进行，或许，在新的市场形势下，未来的安防产业将会形成新的行业格局，除了有一批大型综合性的集成商成为中国安防产业的领头羊外，在分支领域还有一批精耕细作的专业化产品生产商，二者相互补充，占据中国主要的安防市场份额。
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